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理財公司加快布局農信機構渠道。招銀理財8月5日披露，其新增一家理財產品代銷合作機構——浙江瑞安農村商業銀行。今年以來，招銀理財至少與10家農商行達成了代銷合作。
下沉產品代銷渠道是近年來理財公司一大發展趨勢。原因在于：第一，對大多數理財公司而言，大行、股份行渠道基本飽和，想要擴大規模就必須下沉；第二，城農商行壓降自營理財業務形成的空白，被理財公司盯上了。“現在是理財公司布局的時間窗口期。”一位業內人士表示。
“到縣城去”節奏加快
盡管招銀理財規模穩坐行業第一，且背靠招行強大渠道，但最終也跟隨同行的步伐“到縣城去”。
據統計，今年以來，招銀理財至少開拓了10家農村金融機構代銷渠道，大部分位于浙江，包括浙江上虞農村商業銀行、浙江諸暨農村商業銀行、浙江義烏農村商業銀行、浙江禾城農村商業銀行、浙江富陽農村商業銀行、浙江德清農村商業銀行等。
加快拓展行外渠道，進軍下沉市場，招銀理財動力充足：一方面，招銀理財規模增長壓力較大；另一方面，市場競爭激烈，追趕者規模增長勢頭迅猛，差距逐漸縮小。
追趕者規模增長的秘訣在于代銷渠道。近年來，興銀理財、信銀理財、南銀理財等下沉渠道，產品覆蓋至城農商行、民營銀行。例如，2023年末，規模居第二的興銀理財，合作的中小銀行代銷機構超470家，其中390家為農信機構；規模居第三的信銀理財代銷機構累計127家，而且還在大力拓展合作機構，今年以來已拓展近30家農信機構。
實際上，大多數理財公司都在持續拓展代銷機構。銀行業理財登記托管中心發布的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》顯示，已開業的31家理財公司中，3家理財公司的理財產品僅由母行代銷；2024年6月全市場有511家機構代銷了理財公司發行的理財產品，較年初增加20家。
搶抓窗口期布局
在多位受訪人士看來，加快下沉至農信機構，主要是為了搶占壓降存量業務的窗口期。
今年以來，多地監管部門要求，未設立理財子公司的城農商行于2026年底前存量自營理財壓降為零。“中小銀行以后就沒有自營理財供應，肯定要引入代銷產品，這樣才能維護零售客群。”一位城商行資管部負責人說。
對于大行、股份行理財子公司來說，必須借助這個窗口期，提前布局。“必須搶占這個‘陣地’，因為市場的容量是有限的，后面再拓展會比較困難。”上述城商行資管部負責人表示。
《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》顯示，截至6月末，全國108家農村金融機構，存續產品只數為6343只，存續規模為9792億元。這意味著，對理財公司而言，僅農信機構就存在近萬億元規模的空間。
華寶證券預計，將有約2萬億元市場份額可能轉為代銷現有理財公司或公募基金等資管機構的產品，已拓展較多城農商行代銷業務的理財公司具備較大先發優勢。
把控沖規模節奏
今年以來，不少農商行加強了理財產品代銷。一位浙江農商行人士表示：“我們以前不怎么做代銷，今年多了很多，我們要為財富客戶提供更多產品選擇。”
尤其是在當前信貸投放形勢下，守住財富管理業務，賺取代銷費用，對中小銀行來說是一種務實的選擇。還有一層意義在于，或許可以借力理財公司壓降存量理財。“最近就有不少理財公司、資管公司借助壓降窗口期，商談如何把這些銀行的存量資產接過去。”一位資管行業人士透露。
不過，受訪人士提醒，要把握沖規模的節奏。對于中小銀行特別是農信機構而言，其客群主要分布在縣域甚至農村，他們能否接受產品凈值波動，還有待觀察。
“對于理財公司來說，規模增長得太快，可能會埋下一堆隱患，如信用風險、市場風險、客戶投訴、聲譽風險等。”上述資管行業人士認為。
