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自去年中金公司推出“中國50”私享專戶服務以來，證券公司之間對于高凈值客戶的爭奪戰就已經吹響了號角。
據券商中國記者不完全統計，包括招商證券、中信證券等都推出了類似的“管理人計劃”，聚焦頭部私募管理人。此外，已經開始有中小券商加入戰局。
優秀私募越發稀缺的背景下，券商與頂級私募攜手合作的模式正當其時。這種模式的背后，其實是券商搶奪高凈值客戶的野心，這也將助推券商加速向財富管理轉型。不過，看似相同的優選私募管理人體系背后，各家券商的戰略思路和競爭優勢并非一致，券商在與頂級私募合作時缺乏話語權的問題也逐步出現。
這場爭奪戰中，究竟誰能搶先占領高地，仍然有待觀察。
多家券商推出“管理人計劃”，聚焦頭部私募
2019年7月，中金公司推出“中國50”私享專戶服務，聚焦50家由中金篩選出來的管理人，并以專戶（單一資產管理計劃）的形式推薦客戶配置。券商中國記者了解到，中金非常重視這項業務的推動，在一線銷售時，給客戶經理配置了遠高于普通代銷產品的銷售激勵。截至2020年8月末，“中金50”的累積配置額已經超過100億。
據招商證券2020年中報，招商證券在財富管理業務方面建立了高凈值客戶專享服務體系，推出“公募優選”及“私募50”產品池，進一步完善全品種、多層次的產品體系。
較早之前，中信證券也曾經推出“全明星FOF”，幫助客戶一次性配置所有頭部私募管理人。由于頭部的私募管理人越來越稀缺，“全明星FOF”不斷續發，成為投資者搶籌優質資產的重要途徑。
2016年起，國泰君安推出“嚴選系列”作為服務客戶的主打產品，逐步覆蓋全市場近萬只私募和公募產品。據悉，該公司也將依托專業研究能力，從管理人、基金經理、金融產品等多維度優選產品，賦能分支機構和一線員工。
另據了解，恒泰證券目前也正在籌備發布“恒泰星選”管理人體系，目標在于聚焦優質私募基金管理人。恒泰證券將向客戶提供兩種服務模式：一種是引導客戶配置“恒泰星選管理人”發行的單一產品，主要適合個人資金已有充分配置，正在尋找新基金來完善持倉結構的客戶；另一種是向客戶推介“恒泰星選系列FOF”。在這種模式下，客戶可以通過組合投資的形式，一次性配齊所有子產品，適合“有一筆獨立資金可供配置，愿意耐心持有、追求長期收益”的客戶。
如同核心資產一樣，優質的管理人將變得稀缺，這一點正成為市場的共識。站在代銷機構的角度，引入一只私募產品，通常需要經過全市場分析、盡調、準入這幾個環節。所謂“全明星”、“50”、“星選”等，就是在代銷層面上，更加聚焦相對優質的管理人，從而使得券商與基金管理人的業務對接和對客戶的服務對接更加緊密。此外，通過這種機制，還能一定程度上談判出差異化的商務條款，從而更有利于券商開展業務和做好客戶維護。
隨著頭部管理人不斷被“搶籌”，基金銷售渠道獲取產品額度越來越難。許多私募管理人選擇拉長產品封閉期，或者封盤、不再接受來自銷售渠道的新資金。在這種情形下，通過推出上述體系的做法，可以讓代銷機構的銷量進一步聚焦，從而置換到優質的私募基金。
私募行業頭部化加劇，優質私募越發稀缺
證券公司推出“管理人計劃”的大背景，是國內證券私募機構的頭部化的加劇。
受益于結構性上漲行情，近一年來私募證券類基金規模（下稱“證券私募”）不斷增長。2020年7月末，證券私募規模首次突破3萬億元人民幣，累計總規模及單月新增規模均創歷史新高。而在規模持續推升的同時，證券私募管理人數量不增反降，二八效應突顯，各自發展出現顯著分化。
截至目前，管理規模在100億元人民幣以上的“百億私募”管理人數量占比不到全市場數量的1%，僅有51家，而它們所管理的資產規模卻達到1.27萬億，占比四成以上。如果將規模在50億以上的管理人納入考量，則市場上2%的管理人，經營著全市場54%的證券私募資產。
國內的投資者正在經歷一個從自主投資到向優質管理人傾斜的階段，這種趨勢不僅體現在私募上。“爆款基金”的不斷問世，以及部分“公奔私”管理人迅速完成資產聚集，都深刻地印證了這種局面。銀行、證券公司等各類產品銷售機構也不斷引導投資者向業績和品牌出眾的私募聚集，這些動作會進一步加劇管理人的頭部化。
隨著私募市場整體的擴容，2020年以來，進入“百億私募”俱樂部的管理人有所增加，包括東方港灣、于翼資產、漢和資本、彤源投資、寧泉資產、迎水投資、寧聚資產等。緊隨規模增長而來的問題是對私募團隊人手、策略容量乃至管理能力的考驗。在這種情形下，越來越多的管理人選擇“封盤”或盡可能拉長封閉期，來保證經營效率，同時也保護持有人的利益。
2019年起，多家量化私募管理人發布封盤通告，其中包括幻方量化、九坤投資等“百億私募”。進入2020年，選擇“封盤”的私募越來越多，以股票策略為主的景林資產宣布不接受新客戶申購產品，彤源投資、高毅資產也相繼宣布部分基金經理暫時封閉。嚴格控制規模能夠有效保障產品的運作，同時在一個相對穩定的規模下，管理人可以使用更豐富的投資策略并長期堅持。
也有多家管理人選擇延長產品封閉期。漢和資本在2020年7月發行了鎖定期為6年的產品；格雷資產于2019年12月開始設立主打長封閉期的格雷財富傳承系列基金，最長份額鎖定15年。
背后是高凈值客戶爭奪戰
證券私募基金主要投資于二級市場，而這正是證券公司覆蓋的主領域，兩者的結合存在先天優勢。
一方面，證券公司作為“主經紀商”可以提供資本引介、資產托管、產品銷售、信用交易、量化交易算法和交易執行等支持，起到良好的孵化作用，讓私募基金更多聚焦于專業投資。
另一方面，在證券公司從通道經紀業務向財富管理轉型的過程之中，證券私募基金將是助推和成就其轉型的重要力量。過往代銷機構追求銷量和產品申贖時的中間收入，更多時候求的是“產品全”，并不過多對產品線的質量進行把控。當前，金融產品全面轉型凈值化的趨勢下，證券公司需要構建高品質的產品體系和系統的售后服務能力，轉型為真正的“買方投顧”。
實際上，目前各家券商推出的優選私募管理人體系背后的戰略思路和競爭優勢大有不同，依托這種體系，各券商之間已經掀起高凈值客戶的爭奪戰。
以中金公司為例，“中國50”自去年推出以來，已經快速吸引了一批認同其理念的高凈值客戶。多位經紀業務人士認為，中金公司的核心優勢在于，將強大的買方研究能力降維到經紀業務當中。從組織架構的搭建上，就已經體現了買方思維。比如，中金研究部對接中投證券研究資源成立研究二部，重點為財富管理客戶提供投資咨詢服務。
從經營思想上看，這個“中國50”類似于一款提供絕對收益的FOF，在中金的研究能力和產品評價能力支持下，通過優選產品、選擇合適的投資時機向客戶推薦配置，以實現客戶賬戶與中金財富研究策略的同步。中金財富并非是首家推出類似計劃的機構，但中金公司強大的買方研究實力、投顧能力和產品篩選能力全部打通后，整體的體系性更強，實現了跨策略、跨產品條線的買方財富管理。
對比中金的“管理人體系”，中信證券則直接發布了“全明星FOF”——中信證券信享盛世系列FOF，一款帶有“明星效應”的FOF，更加便于客戶推介和市場營銷。不過，第一只“全明星FOF”對于旗下子基金的配置接近等權重，在2018年發布時，也當即經歷了市場的弱勢行情，由此引發了分析人士對于FOF管理人核心能力的思考。
有業內人士認為，“FOF的思路應該更加側重長久期的資產配置，從而避免財富管理客戶過于集中地配置于某一類資產或某一種風格，導致組合波動性過大，如果券商在創設產品時不對市場環境進行研判、后續也沒有再平衡，多頭權益產品組合的最終效果，就是類似于一款‘高Beta組合’。換言之，資產配置不是簡單的拼盤。”結合中金財富的實踐經驗來看，對于宏觀市場的研判實力、基金評價的能力、買方財富管理立場，以及與之匹配的組織架構缺一不可。
另一方面，券商與頂級私募合作時往往缺乏話語權，這樣的合作模式是否能夠長久？大券商推行這種合作模式尚有優勢，中小券商是否有仿效的資本？
上海一位資深經紀業務人士認為，這個問題的關鍵在于，投資這件事是沒有護城河的。
“首先，所有的頭部私募，都需要經歷從小到大的過程，接受市場和客戶的考驗。尤其在私募市場，近兩年從50億規模迅速爬坡至百億以上的私募不在少數。它們不是頭部，但未來會成為新的頭部。其次，頭部私募也并不意味著業績一定出眾，這就是投資市場有意思的地方，買方機構在投資業績上的競爭永遠是沒有定論和結局的。因此對于中小券商來說，比要到‘頭部’的代銷資源更重要的是，能夠挑選出規模、能力與自身相匹配，且具備較高成長性的管理人，這更加貼近‘主經紀商’與私募基金共同成長的主題，也更符合客戶利益。”
